Il decalogo dei Sales Manager con cui nessun venditore vuole lavorare
Una delle prime cose di cui si rende conto un responsabile delle vendite quando inizia a lavorare è la molteplicità di ruoli da svolgere: supervisore delle tempistiche di lavoro, organizzatore di riunioni e contest, responsabile dei report, addetto al servizio clienti, oltre alle molteplici attività legate alla formazione come talent scout, insegnante, coach e, perché no, psichiatra.
Tutti questi ruoli, se ben eseguiti, caratterizzano un ottimo responsabile delle vendite, un professionista il cui scopo principale è quello di ottenere il meglio dai propri venditori.
Questo è infatti l'obiettivo finale di ogni sales manager: creare uno staff di vendita forte, sicuro e produttivo. Non è sempre un lavoro facile e sono molti i fattori che possono bloccare sul nascere gli sforzi del migliore degli uomini, ma sicuramente la qualità professionale e umana del manager rimane il cardine fondamentale di tutto il processo di vendita.
Perchè alla fine, ammettiamolo, tutti odiano lavorare con un pessimo responsabile delle vendite, figura che da sola può mettere in crisi anche la miglior squadra di sales del mondo.
Nel mondo delle vendite circolano spesso brutte storie come questa: un venditore, in difficoltà nel chiudere un affare, chiede al suo responsabile vendite un consiglio; questi, fondamentalmente un pigro da scrivania, gli risponde: “Se non riesci a chiuderlo da solo, cosa ti fa pensare che io possa farlo?”, e continua a rimanere stravaccato sulla sua sedia. Il venditore allora fa un ultimo sforzo nel concludere la vendita ma, alla fine, accompagna il cliente alla porta senza aver concluso nulla. Il sales manager, allora, commenta acido: “Sei stato davvero scarso. Anche mia madre avrebbe potuto concludere questo affare!”.
Ecco fatta la frittata: non solo il responsabile vendite ha lasciato sfumare una possibilità di vendita, ma ha perso tutta la sua credibilità con il venditore che, senza dubbio, andrà a lamentarsi con tutti gli altri suoi colleghi, creando un clima assolutamente negativo per il futuro.
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Richiedi informazioni »Un buon responsabile delle vendite, invece, si prendere cura del suo team e non commette mai errori di questo tipo. Ciò non significa che i grandi sales manager siano infallibili ma, al contrario, quando commettono un errore sono i primi ad ammetterlo.
Ogni venditore, quando gli viene chiesto il tipo di responsabile vendite per cui vorrebbe lavorare, delinea lo stesso profilo professionale: qualcuno di onesto e diretto, che dia tutto per il lavoro e i suoi colleghi, che non perda tempo a incolpare gli altri.
Sfortunatamente, esistono moltissimi responsabili alle vendita da incubo nel mondo; ecco quindi le 10 difetti più comuni dei sales manager con cui nessuno vorrebbe lavorare:
1. Ha poca energia, nessun entusiasmo
Il Signor Negativo non si appassiona mai a nulla. Non è soddisfatto del suo lavoro e condivide queste informazioni senza nemmeno uno scrupolo. È costantemente depresso, così come i suoi venditori.
2. Manca di visione, procede a braccio
Non fissa obiettivi per sé stesso o per il suo staff. Inizia il lunedì mattina dando alcune direttive e già martedì pomeriggio si contraddice con indicazioni completamente diverse.
3. Si accontenta di prestazioni mediocri
Non ha tempo di lavorare con i suoi venditori o di sviluppare il loro potenziale. Non si aspetta molto dalla sua gente, e di conseguenza non ottiene molto.
4. Si prende il merito di tutto
L'ego di questo tipo di sales manager ha bisogno di essere sempre alimentato. Ogni successo diventa suo, non importa quanto poco abbia avuto a che fare con il processo, si prende sempre il merito del lavoro dei suoi venditori.
5. Uno che sempre punta il dito
Quando qualcosa va storto, è il primo a sottolineare chi è stato a sbagliare e cosa sia andato storto, a parte quando l'errore è stato suo. È il primo a sottolineare i punti deboli dei venditori e l’ultimo a offrire suggerimenti o soluzioni.
6. Animale da scrivania
Ha sempre scartoffie di cui occuparsi e raramente esce dal suo ufficio per mettersi in prima linea con i suoi venditori. Dice sempre ai colleghi di andare a lavorare presto e di rimanere oltre l’orario di lavoro, ma non è disposto a fare lo stesso.
7. Prima i soldi, poi il team
È più preoccupato per i risultati a breve termine che per il successo a lungo termine dei suoi venditori e dell’azienda. La sua preoccupazione è portare a casa soldi per sé a fine mese, anche se questo frena lo sviluppo generale dell’intera attività.
8. Manca di capacità comunicative
Sa come dire ai suoi venditori cosa hanno fatto di sbagliato, ma non sa come insegnare loro a correggere gli errori fatti. Le sue capacità di ascolto lasciano molto a desiderare, e i suoi venditori non si sentono a proprio agio a chiedergli consiglio su come migliorarsi.
9. Fa preferenze sulle base delle amicizie, non del merito
I suoi protetti, scelti in base a criteri come simpatia, amicizia o mero interesse, traggono vantaggio dalle sue preferenze, anche se alla fine lavorano poco e con scarsi risultati; questo causa inevitabilmente risentimento e malcontento tra gli altri venditori non privilegiati.
10. Non segue a sufficienza il suo team
È interessato solo a fare buona impressione sul suo principale, disinteressandosi del rendimento dei venditori a lui assegnati. Non si rende conto che il suo successo come responsabile alle vendite è direttamente proporzionale al successo dei venditori che fanno parte del suo team.