17 suggerimenti per migliorare le capacità di negoziazione nelle vendite
Avviare, condurre e portare a buon fine una vendita è un procedimento complesso che coinvolge non solo competenze e talento, ma anche una buona dose di pratica.
Ecco quindi una serie di consigli utili per affrontare una negoziazione commerciale con qualche carta in più in mano, per essere più sicuri nel proprio approccio e aumentare quindi le possibilità di chiudere una trattativa.
1. Imposta in anticipo le basi della trattativa
Parti da alcune semplici domande come: “Quali sono le necessità sul tavolo? Chi è coinvolto? Quali sono i problemi principali da affrontare? Ci sono delle tempistiche di cui tenere conto?”.
2. Non impegnarti troppo presto in un accordo
Non bloccare un prezzo o chiudere un accordo fino a quando tutti gli elementi non sono sul tavolo e tutto è stato debitamente negoziato.
3. Risolvi tempestivamente i problemi importanti
Se il potenziale cliente ha delle preoccupazioni importanti circa la tua organizzazione, meglio scoprirlo subito, in modo che il problema non venga sollevato alla fine della negoziazione; a quel punto si indebolirà la tua posizione e sarai costretto a fare maggiori concessioni.
4. Decidi cosa può essere condiviso
Determina le informazioni che verranno divulgate o meno con il tuo interlocutore. Considera quale tipo di informazioni sono disposti a condividere e quali invece stanno tenendo per sé.
5. Concentrati sulle esigenze e i requisiti
Non fissarti sul prezzo da ribassare in una trattativa, chiedi al cliente di mettere da parte il denaro per un momento e affronta insieme a lui gli ostacoli che impediscono di arrivare a una soluzione.
6.Crea valore per il tuo servizio o prodotto
Parti con il comprendere bisogni, sfide e obiettivi alla base della negoziazione, poi proponi la tua offerta come una soluzione adeguata.
7. Lascia il tuo ego fuori dalla porta
Se concepisci la negoziazione come una questione di vittoria o sconfitta, il tuo ego sarà pesantemente coinvolto, rendendo difficile rimanere obiettivi nel corso della trattativa.
8. Prendi il tempo necessario a decidere
Sforzati di concludere la trattativa, ma se hai bisogno dell'approvazione del direttore vendite per qualcosa, comunica chiaramente al potenziale cliente che hai bisogno di verificare alcuni elementi con il tuo manager prima di mettere mano all'accordo.
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Scopri Nomesia Sales Academy9. Pianifica in anticipo
Affronta la trattativa sicuro di quello che puoi concedere e di quello che non puoi cambiare perché non è di tua competenza (vedi punto precedente).
10. Capisci quando è meglio lasciar perdere
Tu e il tuo team di gestione vendite dovreste avere linee guida chiare su quali sono gli affari redditizi e quali no. Assicurati di avere ben chiaro in mente quando è necessario porre termine ad una negoziazione che potrebbe portare ad una perdita per la tua azienda.
11. Sii paziente
Se sei nel mezzo di una trattativa e vengono prese decisioni significative, non affrettarti a finalizzare una decisione durante l’incontro. Considera la possibilità di richiedere una pausa per pensare e discutere con i membri del tuo team di vendita e magari pianificare una riunione di follow-up.
12. Prendi in considerazione diverse prospettive
Pensa alla negoziazione dal punto di vista dei tuoi potenziali clienti e chiedi il parere del tuo responsabile vendite o dei tuoi colleghi per avere un quadro più completo della situazione e delle diverse possibilità.
13. Assicurati di parlare con chi decide
Come sanno i professionisti delle vendite, quando si tratta di negoziare per un accordo, avere a che fare con chi non ha potere decisionale è una perdita di tempo, perché solo i decisori portano a concludere affari, il resto sono chiacchiere.
14. Impara ad ascoltare
Parla di meno e ascolta di più. Più ascolti e fai domande, meglio capirai la situazione e sarai in grado di posizionare la tua azienda e la tua offerta in modo efficace.
15. Fornisci esempi reali
Se un potenziale cliente non ha mai lavorato prima con te, potrebbe essere diffidente e restio ad avviare una partnership proficua. Durante le fasi iniziali della trattativa presenta alcune case history nelle quali il cliente possa ritrovarsi, in modo da far crescere la credibilità della tua azienda e del tuo approccio.
16. Ricorda di dare e ricevere
Se stai concedendo qualcosa, devi ottenere qualcosa in cambio. Ricordalo ogni volta in cui dovrai valutare se lasciare o pretendere qualcosa dalla parte opposta, secondo un principio di bilanciamento sempre vero nel mondo della vendita.
17. Sii ottimista, fiducioso e positivo
Aspettati il meglio e riceverai di più. Pensa in grande e punta in alto. È più facile negoziare mantenendo un punto di vista costruttivo, che vede in ogni accordo un’opportunità per sé e per il proprio cliente, piuttosto che un gioco al massacro in cui guardarsi sempre le spalle.